模块一：理清目标

一、步骤一：理清目标优序

1.我要影响对方的：个性、理念、行为

2.是短期一次性目标，还是长期奋斗目标

3.拟达成的目标，是“必须”要达成的？还是“有商量余地”的

4.这些目标中，完成任务比较优先，还是维系双方关系优先，还是两个都重要

二、步骤二：分析利益相关人

1.找出所有相关的利益人

2.应该判断这些人在组织中属于何种类型的角色。

3.一般而言有四种常见角色

三、步骤三：挖掘PIN需求

1.如何挖掘对方真正在意的事物

PIN模型=立场+需求+利益

使用要求：尊重立场+照顾利益+满足需求=改变对方立场

四、步骤四：沟通及决策风格

1.不同的人有4种风格

2.四种决策风格如何应对

模块二：构建信赖

构建信赖操作模型

1.模型步骤：

（1）第一步：清空自我

（2）第二步：互动反馈

（3）第三步：确认

2.课堂练习：

小组自我练习

派员分享

老师点评纠偏

常用技巧

1.寻迹调查法，现场练习、老师指导

2.决定权交给对方，现场练习、老师指导

3.先简单后深入，现场练习、老师指导

模块三：引导技巧

征询式对话

1.征询式模型：客观描述+我的看法+听听你的意见

2.案例分享：部属有抵触情绪怎么办

3.课堂练习

植入深层信息

1.案例分享：什么叫什么深层信息，有什么作用

2.如何植入“深层信息”

3.课堂练习

三、使用连接词

1.案例分享：什么叫连接词，有什么作用

2.连接词有3个连接法，分别举例分享

3.课堂练习
四、封闭式问题

1.案例分享：封闭式问题有什么作用

2.如何使用封闭式问题，分别举例分享

3.课堂练习

模块四：影响策略

一、互惠

1.给予---接受---亏欠感

2.上述【接受】分为：主动、被动

3.案例：收购二手车
二、承诺

1.导入案例：你目前还好吗，你当初选择这条路，后悔吗

2 怎么应用呢

STEP1诱惑对方采取某种行动，并作出某种承诺

STEP2迫使对方形成压力

STEP3逼迫对方顺从

三、从众

1.导入案例：罐头的笑声   视频案例

2.什么叫社会认同原理呢

3.应用条件：不确定性   相似性
四、喜好

1.导入案例：乔吉拉德的秘诀：公平的价格+顾客喜欢的需求顾问

2.如何讨人喜欢呢

3.有哪些驱动要素呢

五、权威

1.权威原理是怎么被运用的呢

2.权威符号：头衔、衣着、身份

3.视频分享：天下无贼

六、稀缺

1.稀缺被利用的3个特点

2.物以稀为贵原理被常用的手法2类：数量有限  最后期限

3.逆反心理原理最核心：誓保既得利益

4.诞生竞争原理：渴望拥有一件与别人争抢的东西是每个人本能的身体反应