一、破冰:王凯的烦恼

1. 罗宾汉的团队管理

2. 销售管理者常见的问题

3. 销售管理的认知四条

二、销售团队设计

1. 常见的销售团队模型

2. 销售团队的三个特征

3. 销售队伍规模设计

(1) 统计分析法

(2) 工作量法

(3) 增量分析法

4. 塑造团队基因

(1) 找到我自己

① 自我了解的三个问题

② 做到真正自己的途径

(2) 找到团队价值观

(3) 高度统一的价值观

三、销售团队激励

1. 了解激励

(1) 游戏：对错之间

(2) 激励的定义

(3) 团队成员的需求

① 马斯洛需求与销售团队的联系

② 赫兹伯格双因素带来的启发

③ 销售工作的特性

(4) 销售激励的三大特点

2. 激励的方式

(1) 自我激励

① 我在团队中的价值

1) 职业化的标准

2) 职业保障的标准

② 我为什么工作

1) 适应性法则

2) 寻找钱以外的工作动力

(2) 建立亲密的工作关系

① 建立信任

1) 囚徒困境的博弈

2) 建立信任的方法

② 发现员工的优势

1) 过去你看到了什么

2) 现在你又看到了什么

③ 肯定员工的成绩

1) 感谢

2) 表扬

3) 表彰

4) 批评

④ 关心员工的生活

⑤ 推动员工的成长

(3) 创建团队氛围

① 氛围与行为的解释

② 销售团队提倡的氛围

1) 学习的氛围

2) 积极的氛围

3) 竞争的氛围

③ 双S立方体氛围管理模型

(4) 其它非物质性激励

① 其它常见的激励种类

② 激励的博弈

四、销售团队辅导

1. 为什么要辅导

(1) 结果偏见原理

(2) 辅导的定义

(3) 辅导的内容

(4) 辅导者的态度

2. 辅导的方法

(1) 陪同辅导

① 陪同辅导四步骤

② 常见的失误

(2) 一对一辅导

① 一对一五步骤

1) 确定目标

2) 交换意见

3) 找出障碍

4) 解决问题

5) 总结行动

② 常见的问题

五、销售管理方法与行为评估

1. 六种管理方式组合与管理认知四条的结合

2. 管理者的盯、逼、练

3. 自己团队改进方案设计

六、收尾

总结回顾，答疑