一、导入

头脑风暴—销售常见问题—专业销售技巧能力综合图表讲解

二、客户沟通（三小时）

1. 信息传递

(1) 信息传递流程图

2. 情感交流

(1) 挑剥理兼技术

(2) 常见困惑点剖析

3. 控制余地

(1) 先处理情绪

(2) 苏格拉底流程图

三、需求解决（四小时）

1. 客户需求分析

(1) 收场白技巧倒底能不能促使客户承诺

(2) 促使客户晋级承诺的四个步骤

(3) 隐藏性需求不能决定客户购买

2. SPIN模式

(1) 背景问题，寻找客户的问题点

(2) 难点问题，引出客户的隐藏需求

(3) 暗示问题，转化成客户的明显性需求

(4) 需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求

3. FAB产品介绍

(1) 介绍特征，引发价格疑问

(2) 介绍优点，引发价值疑问

(3) 介绍利益，引发客户认同

四、谈判技术（一小时）

1. 防御策略

(1) 开价，如何更主动

(2) 挺价，自信不强横

(3) 还价，可以用分割

(4) 接价，一定要合理

(5) 表演，为了不被动

2. 僵持策略：

(1) 请示领导，转移力量

(2) 异议解决，显示功力

(3) 拖延技巧，谋求利益

(4) 折中方法，再咬一口

(5) 如果策略，重中之重

3. 反攻策略：

(1) 黑脸白脸，进退自如

(2) 蚕食艺术，暗度陈仓

(3) 让步方针，心态要好

(4) 反悔策略，祸福与共

(5) 情分策略，感受双赢

(6) 砍价策略，高手应对

五、洞察人心（二小时三十分钟）

1. 性格测试

2. 人际交往中的行为表现

3. 三种工具在实际客户交往中的应用

(1) 从客户的行为判断如何交往的工具表

(2) 从交往结果判断客户交往有效的工具表

(3) 从自我做起判断客户交往有效的工具表

案例分析与工具表格制作

六、尾声

课程回顾总结，各小组制定改进计划