模块一：谈判前的思考

1、谈判的动机

（1）案例分析：囚徒困境中的选择

2、四类谈判者

（1）四种动物四种谈判结果的比较

3、谈判的意识

（1）案例分析：这个销售经理的谈判赢了吗

4、谈判的心理

（1）案例分析：阿拉斯加的爱斯基摩人

5、谈判的基本能力

模块二：谈判中的沟通技能

1、苏格拉底提问法

（1）所有的答案都在问题里，客户的反应都在引导中

2、一心一意的听

（1）倾听的测试

（2）常见的倾听错误

3、说话的艺术

（1）斟酌分存

（2）拉近距离

（3）案例分析：适应性法则的威力

（4）挑剥理兼技术

（5）自我控制

（6）控制情绪与确认信息的重要性

（7）案例分析：央视节目经典对话解析

（8）谈判障碍的心情处理

（9）案例分析：销售菜鸟大战老采购

（10）苏格拉底法则在谈判异议中的威力

（11）案例分析：买房奇遇记

模块三：谈判中的策略

1.防御策略：

（1）开价，如何更主动

（2）挺价，自信不强横

（3）还价，可以用分割

（4）接价，一定要合理

（5）表演，为了不被动

2.僵持策略：

（1）请示领导，转移力量

（2）异议解决，显示功力

（3）拖延技巧，谋求利益

（4）折中方法，再咬一口

（5）如果策略，重中之重

3.反攻策略：

（1）黑脸白脸，进退自如

（2）蚕食艺术，暗度陈仓

（3）让步方针，心态要好

（4）反悔策略，祸福与共

（5）情分策略，感受双赢

模块四：谈判中的察言观色

1、谈判中对方肢体语言的解剖

（1）凭经验去察言观色的缺陷

（2）案例分析：小布什在俄罗斯和乌克兰的访问

2、察言观色的五个原则

3、常见的谈判者的谎言

（1）头部密码

（2）面部表情

（3）手的语言

（4）腿脚信息

模块五：尾声

小组总结，制定行动计划