模块一：分析局势

1、大客户销售目标分析

1.1销售目标制定

Ø（1）销售目标制定哪些内容

Ø（2）销售目标与大客户策略的关联性

Ø（3）工具：销售目标制定表单

1.2客户的采购动机

Ø（1）我们提供的是客户要的吗

Ø（2）案例分析：这个大客户该如何推进

2、整体形势分析

2.1客户项目阶段的认知

Ø（1）工具：项目阶段与认知图

2.2销售项目进程的分析

Ø（1）项目进度

Ø（2）竞争形势

Ø（3）总体维度

3、客户的决策分析

3.1关键人物

Ø（1）最终决策者与判断标准

Ø（2）专业决策者与判断标准

Ø（3）使用决策者与判断标准

Ø（4）内线与判断标准

Ø（5）案例分析：他们都属于哪类人物

Ø（6）实战练习：正在经历的项目关键人物分析

3.2客户对现状的认知

Ø（1）客户常见现状解析

Ø（2）案例分析：客户的这些表现如何判断

（3）实战练习：正在经历的项目现状分析

3.3客户对方案的反应

Ø（1）支持度分析

Ø（2）参与度分析

Ø（3）影响度分析

Ø（4）客户的反应与三个维度的关联分析

Ø（5）实战练习：这个大项目该如何推进

模块二：应对局势

1、客户的主观认知分析

1.1主观认知分析图

1.2案例分析：客户的期望值如何管理

1.3实战练习：这个大项目该如何推进

2、关键人物认知与应对分析

2.1最终决策者认知与应对分析

2.2专业决策者认知与应对分析

2.3使用决策者认知与应对分析

2.4内线认知与应对分析

3、资源分配

3.1资源的种类

Ø（1）种类分析

Ø（2）重要性分析

（3）实战练习：我们的资源分析

3.2资源使用注意事项

Ø（1）合适的人做合适的事，达成合适的结果

Ø（2）使用资源的游戏规则

4、竞争形势

4.1如何看待竞争

Ø（1）看谁更狠的结果

4.2我方占优势的策略应对

4.3竞争对手占优势的策略应对

（1）案例分析：参与竞争还是选择放弃？

（2）实战练习：这个大项目该如何推进

模块三：尾声

回顾总结，行动计划制定