模块一：前言-大客户营销模式的确立

1、以产品为中心：4Ps

2、以客户为中心：4Cs

3、以核心竞争力为中心：产品、企业、客户的资源整合

模块二：大客户销售行为前的意识：优秀的大客户销售人员首先建立与众不同的意识

1、如何解决常见的大客户销售“综合症”：树立正确的职场意识

l（1）什么是大客户销售“综合症”

l（2）“咔嗒”——机械的“固体行为模式”

2、大客户销售的五个行为准则

l（1）放正姿态

l（2）做出差异化

l（3）做事先做人

l（4）建立客户信任度

l（5）创新销售模式

3、牢固职场意识的职业理念

l（1）职业与职业化的区别

l（2）高度职业带来高度职业保障

4、大客户满意度与忠诚度的建立

l（1）服务为王，建立客户满意度

l（2）关键时刻，衡量服务的标尺，建立客户忠诚度

l（3）洞察人性，让客户喜欢你

ü  ①性格测试

ü  ②人际交往中的行为表现

ü  ③PH试纸与工具在实际工作中的应用

模块三：大客户销售意识后的行为

1、精心准备

（1）知识准备

（2）销售工具

（3）挖掘潜在客户

（4）大客户销售管理中的目标与计划实施

①建立以客户为导向的愿景

②制定重点改善目标的方法：SMART原则与四象限图

③目标制定的准确度衡量

④客户心理规避原理

⑤计划实施中的目标对象管理

⑥计划实施中的目标任务管理

2、大客户销售的第一阶段：客户拜访

（1）拜访的时机和对象

（2）首次拜访的目的

（3）商务沟通的礼仪与客户心理密码的剖析

①“言行举止”：商务礼仪与73855理论的连接

²1）名片礼仪

²2）身体距离

²3）拥抱礼仪

²4）宴会礼仪

²5）电话礼仪

²6）鞠躬礼仪

²7）与领导相处之礼

²8）商务介绍礼仪

²9）坐、站、行

②“察言观色”：身体语言剖析

²1）头部密码

²2）面部表情

²3）手的“语言”

²4）腿脚信息

（4）洞察人性，破译客户的性格密码

ü①性格测试

ü②人际交往中的行为表现

ü③三种工具在实际客户交往中的应用

²1）从客户的行为判断如何交往的工具表

²2）从交往结果判断客户交往有效的工具表

²3）从自我做起判断客户交往有效的工具表

（5）拜访中的沟通目标

ü①流通信息

ü②传递情感

ü③改善绩效

ü④获得约见

（6）拜访中的沟通技巧

ü①一心一意善聆听：会听会沟通

ü②二种类型懂提问：会问找需求

ü③三句俗语解答复：会答通世故

ü④四个话题会说话：会说解人意

（7）客户沟通障碍处理的技巧

ü①心情处理

ü②异议处理

ü③反馈处理

ü④三明治建议法则

模块四：大客户销售的第二阶段： 需求解决

1、晋级承诺和收场白技巧

ü（1）收场白技巧与销售业绩的关系

ü（2）获得晋级承诺的四个方法

2、需求调查

3、SPIN提问模式

4、FAB产品介绍法

模块五：大客户销售的第三阶段： 谈判成交

1、防御策略：

（1）开价，如何更主动

（2）挺价，自信不强横

（3）还价，可以用分割

（4）接价，一定要合理

（5）表演，为了不被动

2、僵持策略：

（1）请示领导，转移力量

（2）异议解决，显示功力

（3）拖延技巧，谋求利益

（4）折中方法，再咬一口

（5）如果策略，重中之重

3、反攻策略：

（1）黑脸白脸，进退自如

（2）蚕食艺术，暗度陈仓

（3）让步方针，心态要好

（4）反悔策略，祸福与共

（5）情分策略，感受双赢

4、成交策略：

（1）消除对抗，事情的处理

（2）打破僵持，气氛的转移

（3）扭转僵局，人物的交换

（4）对付发火，心情的处理

（5）砍价策略，高手的应对

（6）气氛控制，压力与力量

模块六：尾声

现场交流，互动答疑