模块一：导入-客户关系的问题

1、常见的销售过程客户行为分析

2、销售任务与客户关系之间的能力匹配

3、管理客户关系的最终目的

模块二：客户找寻

1、常见的客户寻找法

1.1常见开发手段

1.2开发效率表

1.3解决步骤流程图

1.4行动计划生成

2、客户关系分级法

2.1 A、B、C管理法

2.2 客户关系评估工具表简述

模块三：客户关系建立

1、客户关系的核心：信任

2、建立信任的路径图

2.1 信息收集

l（1）信息收集路径图

2.2第一印象

l（1）第一印象的四要素

l（2）如何与客户建立第一印象

l（3）第一印象示意图汇总

2.3 释放情感

l（1）挑剥理兼技术

l（2）释放情感中的困惑点示意图

2.4 信息传递

l（1）信息传递的方法

l（2）考核信息传递有效性的示意图

2.5 反馈核对

l（1）反馈核对路径图

模块四：客户关系维护

1、客户的思维模式

2、客户关系维护的三个策略

2.1  客户关系维护中的预防策略：姿态为先

l（1）做事先做人

l（2）事先说清楚

l（3）客户主观管理：主观管理认知图

2.2  客户关系中的规避策略

l（1）情绪处理要点

2.3  客户关系中的应对策略

l（1）对事：苏格拉底法则流程示意图

l（2）对人：客户性格管理

Ø   ①性格测试表

Ø   ②客户性格分析

Ø   ③客户性格管理工具表格制作

模块五：总结回顾

具体讨论可实现收获