课程简介

销售来自于交易，交易来自于交换，销售本质上是一种交换活动，具有社交属性。销售行为要么是为了创造价值，要么是为了传递价值，而传递与创造的目的都是为了更好地影响客户采购决策。只有销售真正以客户为中心，并深度挖掘客户购买的期望、需求和动机，才能针对性地传递和创造价值。在产品生命周期中，我们可能会遇到的不同客户类型。但是具体到每一单的销售业务中，我们该如何进行客户分析，是业务人员共有的问题。

本课程从B端业务成交的必要条件入手，分析使得业务成交和持续进行的内在影响因素——需求的三重匹配，从而使销售人员意识到销售过程需要聚焦于对客户的了解和把握。通过对人性和人心的分析，梳理发现客户关键决策人、影响客户的最佳时机选择和与客户构建信任、并有效影响客户的方式，同时，系统性介绍如何通过观察客户的外在痕迹和内在痕迹，判断客户的购买意愿和支付能力，从而有力促成最终的成交。 

课程收益

1. 掌握销售成交的三重匹配原理；

2. 学会观察判断决定需求的要素；

3. 学会观察客户，分析外部因素，掌握与客户构建信任的技巧与要点。

受众人群

从事销售业务的人员

课程周期

2天（12小时）

 课程大纲