第一单元

售前团队组建与项目背景介绍（公司介绍）

1.售前团队组建（分别模拟一家公司）
  售前团队的角色划分（每小组管理者负责全程记录小
  组的过程，最后总结自己的表现）
2.确定小组代表的不同公司
  准备：制作公司介绍PPT （重点是要点！）
  呈现：公司介绍 （老师给印象分、点评）
3.招标单位的项目情况介绍   
  项目基础背景介绍
4.各团队销售了解项目情况  
模拟：随机分发不同程度项目信息、项目要求

第二单元

售前项目整体策划方法

1. 售前的成功思维模式
   售前项目的本质
   售前项目的竞争思维与方法
2. 售前项目的整体分析
   干系人识别与竞争对手分析   
   案例：某大型综合售前项目研讨售前项目的商机
   判断与定位  
3. 售前项目的整体策划 （重点）
   专题：售前项目的整体策划方法
   演练：售前项目整体策划实战演练    
4. 售前项目的竞争策略（重点）
   售前项目竞争策略的六要素

第三单元

 售前策略制定与第一轮技术交流（呈现技巧为主）

1.分析各自团队所在公司的优缺点     
2.售前策略的制定与落实制定各自交流的次数与每次重点模拟：与客户沟通确认交流机会（不同团队打动老师情况不同，老师分别给不同的额外机会）
3.准备：制作第一轮技术交流PPT （要点！）
呈现：第一轮技术交流 （老师给印象分）
呈现：额外技术交流机会（老师给印象分、点评）

第四单元

模拟案例参观与第二次交流（案例为主）

1.有案例的公司准备案例介绍PPT
2.无案例的公司提供私下交流机会(提供不同信息)
3.呈现：公司案例介绍 （老师模拟客户提各种问 成功和失败的案例题，根据回答给印象分）
4.模拟：反馈每家公司获得项目的优劣势

第五单元

售前策略实施与第三轮技术交流（交互为主）

1.分析各自团队所在公司的优缺点和竞争相对优劣势（提供不同信息）  2. 各自公司讨论第三轮交流策略
3.准备：制作第三轮技术交流PPT
呈现：第三轮技术交流、问题交互（老师模拟甲方提问，最后给印象分）

第六单元

模拟非正式交流
（各公司联合）
（价格商务为主）

1.各小组公司可以与老师约见面时间
2.老师同意不同甲方代表与公司交流  
3.各公司之间联合讨论
4.甲方代表分别透漏不同的信息

第七单元

 售前最终正式投标交流（综合评价）

1.分析各自团队所在公司的优缺点和竞争相对优劣势（提供不同信息）
2.各自公司讨论正式投标策略，提交报价
3.准备：制作正式投标PPT     （要点！）
呈现：正式投标技术交流、问题交互（老师模拟甲方提问，最后给印象分）

第八单元

售前结果公布与总结分析

1.老师公布最后中标单位
2. 总结：未中标单位总结分析（全过程）
3.总结：中标单位总结分析（全过程）  

4.呈现：各小组单位发言
5.老师全过程分析和总结每个单位的优缺点

课程收尾

培训总结

1.老师总结全部培训知识要点。   

2.学员实际问题解答
3.培训体会交流