第二部分   客户选择标准和态度

目的：了解客户选择标准和态度，就是了解客户兴趣点，是通往成功大门的钥匙，我们将学会：

一. 客户的购买行为原理

 1. 选择标准概念和特点

 2. 态度到意向

二. 探知内心深处的选择标准

 1. 如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准

 2. 创造标准  

三. 态度满意

 1. 什么是满意？满意态度是如何形成的？

 2. 满意态度为什么要确认，如何确认？

四. 了解兴趣点，切入项目

 1. 兴趣点切入

 2. 黏住客户，构建持续性的关系

 3. 了解兴趣点的常见方法

 4. 权衡性问题的调研常见四种方法

第三部分   意向形成机制

打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑

目的：掌握意向形成机制原理的作用

一. 项目运作中看不透的困惑

二. 意向在项目中的作用

第四部分   项目运作基础

目的：理解在项目运作过程中，关系，产品属性，服务，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。

一. 关系

 1. 关系的性质和作用

 2. 关系的几个层级

 3. 建立支撑性关系

 4. 既是顾问，又是朋友

二. 产品和服务属性

三. 商务

 1. 掌握商务应该学会些什么

 2. 价格，关系，技术的权衡

四. 项目信息的挖掘

五. 项目运作过程的五个阶段

六. 立项

第五部分   项目分析、研判和博弈

目的：项目运作状态的分析，建构一套分析逻辑和框架，利用它可以分析客户的言谈举止，竞争对手一言一行。让自己清清楚楚做项目。让学员学会：

 1. 评估项目，让学员知道自己项目运作质量，优势和缺点。

 2. 对策，通过博弈分析来制定对策

 3. 面对各种困局能想出对策

 4. 创造性的策划改变格局的手段

效果监控胜于行动监控，效果却藏于客户的心里

目的：计划要监控才能有效，监控不仅是销售在做什么，更重要的是监控客户端的销售有什么进展，我们销售有质量的行为有没有做？客户态度满意了没有？意向是否在形成。

一. 项目状态评估表  

二. 项目跟踪和计划表