一、流程关键与核心

1. 专业销售流程的七个阶段与关键行为

2. 销售核心——发现、引导和满足客户的需求

3. 行为法则——问比说重要，需求比产品重要

4. 成功销售人员 AGREE特征模型

二、销售准备与目标

1. 线索获取、目标发现、访谈预约三步骤解析

2. 销售三项准备——客户信息、竞争情报、公司资源

3. 访谈两类目标——行为目标与承诺目标

4. 专业销售工具表单：销售准备检查表

三、客户接近与开场

1. 如何销售自己：卡耐基人际关系法则应用

2. 建立信任的五大要素——从职业化到亲和力

3. 切入正题的五种方式——从提问题到讲案例

4. 专业销售工具表单：访谈开场设计表

四、需求发现与识别

1. 四种关键行为——观察、提问、倾听、分析

2. 三类提问模型——调查性、探究性和确认性提问

3. 如何发现有“质量”的需求：与企业自身优势切合

4. 专业销售工具表单：需求调查提问表

五、产品说明与利益

1. FAB模型——产品说明的特征利益转化法则

2. 基于客户既有需求，精准呈现产品利益

3. 利益证明——案例、权威报告、获奖荣誉等

4. 专业销售工具表单：产品利益陈述表

六、销售演示与提案

1. 销售演示——为激发客户欲望开展的体验式营销

2. 促成演示机会，使客户离购买更近一步

3. 销售提案——为促成交易而提交给客户的建议书

4. 专业销售工具表单：客户心理十五条

七、异议分析与处理

1. 客户异议的六大真相分析——问题就是机会

2. 走出异议处理误区（插话打断、争辩等）

3. 异议处理实操技巧（忽视法、补偿法等）

4. 专业销售工具表单：异议处理五步法

八、销售缔结与成交

1. 识别购买信号——十大语言与行为购买信号解读

2. 提出成交建议——五种常用签单手法与应用

3. 尽快落实合同，确保交易执行

4. 课程总结：没有客户的八个原因