一、客户购买决策分析

1. 发现自身问题或需求，就改进和采购计划达成一致

2. 建立供应商选用标准，货比三家，做竞争性评估

3. 消除决策风险，进入商务谈判和购买承诺阶段

4. 关注项目进度与成功、供应商的服务和响应时间

二、销售漏斗流程管理

1. 市场导入期，开展销售机会评估，确保项目入围

2. 项目销售期，聚焦客户需求分析与关系深度经营

3. 签约执行期，实现竞争评估胜出与订单达成

4. 大客户销售应用表——项目机会评估表

三、机会评估与信任建立

1. 与客户联络人及相关部门多批次访谈，收集信息

2. 评估竞争形势，分析企业优势和资源，拟定对策

3. 提供参考建议或帮助，关注客户，建立信任

4. 寻找和发展支持者，确定入围方案

四、采购识别与项目入围

1. 绘制客户组织架构图，识别采购角色与流程

2. 界定使用者、评估者、决策者和批准人

3. 研判客户决策过程，摸清影响力分布，计划跟进

4. 大客户销售应用表——采购角色识别表

五、需求分析与机会发现

1. 理清不同采购角色的需求与关注，找到竞争优势

2. 发起多场合交流，增加可见度，制造领先机会

3. 企业需求分析——聚焦客户的客户、对手、企业

4. 个人需求分析——从生理、归属感到自我实现

六、方案设计与关系经营

1. 向高层推销战略利益，向基层推销技术利益

2. 如何见到高层——获得守门人引见的 6 个理由

3. 与高层谈什么——战略、政治、财务、文化

4. 大客户销售应用表——产品方案规划表

七、评估胜出与订单达成

1. 方案对位：与客户的评估或决策准则高度切合

2. 关系就位：找到内部支持者，建立攻守同盟

3. 权力定位：识别客户实权人物，获得明确支持

4. 接触到位：与采购关键人员有深度交往互动

八、战略选项与商机计划

1. 基于前期分析做出销售战略选择，建立竞争优势

2. 战略选项——先发制人，正面交锋，侧翼攻击，

3. 局部突破以及战略防御，据此制定销售行动方案

4. 大客户销售应用表——项目商机计划表