一、深度营销路径——从商机发现到对策

1. 深度诊断客户经营中的关注与需求，提供解决方案

2. 从单一产品交易转型为担当业务顾问与协作支持

3. 定位商业合作伙伴，致力于客户经营成功

4. 保持长效联络，培育客户忠诚，实现企业持续盈利

二、市场机会分析——做销售策略性规划

1. 收集、研判客户可能有的业务问题，寻找潜在商机

2. 基于竞争形势和企业优势资源，拟定对策和预案

3. 带着构想见客户，提供建议或帮助，做建设性拜访

4. 解决方案工具表单——市场机会评估表

三、客户需求调查——SPIN顾问技术解析

1. 了解客户业务的现状，从中判断有可能存在的问题

2. 找到客户的困难、不满，并揭示潜在的后果或影响

3. 引导客户关注解决问题后的回报，产生行动意愿

4. 解决方案工具表单——销售访谈计划表

四、商机深度发掘——客户需求分析模型

1. 3类人需求模型：客户的客户、对手及客户的企业

2. 深度分析客户最关注的3类人问题，发掘隐性需求

3. 从市场、竞争或运营层面，引导客户寻求对策

4. 解决方案工具表单——客户需求分析表

五、解决方案制定——3+5利益法则应用

1. 精准提供产品或服务解决方案，呈现客户利益

2. 3大企业利益：解决客户的市场、竞争或运营问题

3. 5种个人利益：从安全感到工作业绩、职业发展等

4. 解决方案工具表单——解决方案制定表

六、行业深度营销——解决方案三大组件

1. 基于市场细分与行业客户差异，开发定制化产品

2. 深度参与、协助客户经营管理，提供一体化服务

3. 人员配置和业务支撑到位，建立专业化组织

4. 解决方案工具表单——行业应用规划表

七、客户切入策略——对接三大焦点人物

1. 寻找接纳者，收集客户内部情报，开辟下一接触点

2. 对接不满者，发现潜在问题并促发解决的意愿

3. 争取权力者，呈现方案和商业价值，获得高层支持

4. 解决方案工具表单——商机计划行动表

八、订单交易达成——销售进程计划管理

1. 持续取得销售进展，有效发展客户关系

2. 销售进程四种结果：成交、进展、拖延、无交易

3. 客户关系四个层级：认识、约会、伙伴、同盟

4. 订单交付与客户维护：从产品营销转为服务营销