一、如何与高端客户决策者（CEO/CTO/COO/CMO）进行有效的交流

1.基础篇

l为什么有效的高层拜访对客户关系深化至关重要

l高层拜访准备

l业务代表在高层拜访过程中的关键行为

l高层拜访之后的重要工作

2.高级篇

l客户高层决策者的关切点

①　客户的客户（最终用户）正在发生的变化

②　客户在行业中的位置

③　预测行业发展的趋势

④　协助客户实现它的战略

⑤　双边合作关系展望

⑥　我方的市场地位

⑦　产品与服务体系

⑧　如何保证产品和服务质量

⑨　我方产品演进路标如何配合客户的战略路标

⑩　我方对本行业专业标准制定的贡献

⑪　社会责任（如可持续性绿色节能环保的努力）

⑫　服务保障体系

⑬　我方产品与服务解决方案如何让客户赢利

l如果客户的决策者（老板）只有20分钟的交流时间

①　业务代表需要选择哪几个最关键的交流内容

②　一个真实的案例：高层交流PPT模板

二、高端客户拜访演练与点评

训练重点：换位思考能力、对局势的通盘策划能力、商务礼仪、会谈控制力、宣传感染力、客户需求理解能力、快速决策能力、计划管理能力、个人关系建设能力。

三、首席财务官在客户决策团队中的角色

研讨：如何说服客户CFO同意购买你的产品或建立合作关系

四、首席财务官的战略愿景关切

l了解客户CFO的战略愿景的渠道

l案例分析：XX500强公司的财务报表

l客户财务报告的关键词解释

l客户的市场竞争地位分析

l如何分析目标客户的财务报告

五、首席财务官的财务指标关切

六、实战演练：拜访客户的首席财务官及其管理团队

目标：关系融洽、挖掘需求、价值呈现、后续合作计划制定

七、教学总结和对学员的工作规划建议