一、实践篇：有竞争力的产品行销工作步骤与方法

步骤一 搞情报：目标市场、对手与我方内部信息收集、整理和研究

1. 情报收集和管理的范围

2. 情报收集与加工的方法

3. 情报共享和传达

步骤二 团结人：内部资源整合与虚拟团队关系建设

1. 案例分析：被动作战的销售支持人员之烦恼

2. 销售核心竞争力：后端支撑队伍整合与工作配合流程优化

3. 学习榜样：优秀企业的后端支撑链整合模式

4. 售前人员可以掌控的局面和工作范畴

5. 如何做到团结一切可以团结的力量

l复杂人际关系背景下的实战案例解析

l和销售团队合作的方法

l和其他支撑团队合作的方法

6. 视频学习与研讨

7. 课堂演练

步骤三 定策略：销售支持策划与工作计划安排

1. 关键客户人员心态研究：客户战略解读和机会点确定

l对客户战略的研究和机会点研判

l关键客户KPI分解和售前支持工作总体思路确认

2. 典型的售前支持工作计划解析（关键步骤和关键点）

步骤四 做关系：协助销售团队建设完整的客户关系平台

1. 行业市场营销模式下的客户关系定位

l从“甲方乙方”到“长期战略合作伙伴”

l关系营销路径：朋友－行家－顾问－知己（战略合作）

2. 技术类客户关系建设的原理

l为何客户感觉与你有缘：一切源于精心设计

l“社会交换”理论概述与商业世界关系营销应用

3. 如何与关键技术类客户接洽和建立互信

l产品行销者需要建设的客户关系网络

l客户关系建设实践

       A.关键客户关系建设如何起步

       B.产品行销人员需要关注研究的客户类别

       C.选择与锁定“领路人”（教练）

       D.重点客户关系维护与深化

       E.案例分析

l课堂研讨：如何突破技术类客户关系

步骤五 挖需求：金融行业深度研究与客户核心需求挖掘

1. 客户行业研究策略与方法

l案例分析：为什么学习完营销技巧后仍旧困难重重

l客户行业研究的基本方法和修炼路径

2. 客户需求的类型

3. 重要客户拜访

l拜访目标客户分析

l拜访活动策划和准备

4. 客户会谈与我方的应对策略

5. 情景演练：客户拜访与需求挖掘

步骤六 写方案：编写有差异化竞争力的各类解决方案和营销文档

1. 如何制作满足客户需求的解决方案和工作文档

2. 行业客户营销文档（方案）的分类

3. 市场营销文档（方案）的递交时机

4. 常用的客户化营销文档（方案）的写作方法

5. 高质量解决方案的写作思路、基本方法和实战技巧

步骤七 呈方案：设计和执行有感染力的方案呈现与专业交流

1. 初级呈现：合格的专业宣讲员

2. 中级呈现：有说服力的业务交流者

3. 高级呈现：让方案介绍变得使人感动（商业故事营销策略与技巧）

4. 如何组织一场有效的技术交流活动

步骤八 深拓展：针对关键客户人员的个性化拓展和说服

1. 销售项目阶段性总结与行销策略调整

2. “软肋模型”商业竞争工具应用

3. 产品行销武器库：有竞争力的行销工作方法