一、开篇

1、销售支持工程师的困惑

(1) 工作常见困难分析和归纳：客户类、对手类、我方类

(2) 课堂互动：问题解决之道

(3) 概念解释：售前支持、产品行销与技术型销售

2、成功产品行销团队解决问题的方略

(1) 产品行销工作环境的变迁与分析

(2) 解析华为的产品行销（含售前支持）策略和工作方式的发展变迁

3、销售支持人员的心态、知识结构和管理能力要求

(1) 灵活做事——销售支持者的六张职业脸谱（角色）

(2) 产品行销者需要具备的知识结构

“I型”人才－“T型”人才－“∏型”人才

(3) 销售支持人员管理技能提升阶梯：整合虚拟团队

l单兵作战者

l本地工作资源整合者

l跨区域跨部门资源整合者

4、销售支持与市场拓展工作体系架构

(1) 客户招标流程分析与我方对应的工作思路

(2) 何谓“有差异化竞争优势”的售前支持工作体系

(3) 通用工作步骤

l搞情报：情报收集与研究

l团结人：内部团队资源整合

l定策略：销售支持策划与工作计划安排

l做关系：协助建设完整的客户关系平台

l挖需求：客户行业研究与客户核心需求挖掘

l写方案：编写有竞争力的各类产品方案和营销文档

l呈方案：设计和执行有感染力的方案呈现与专业交流

l深拓展：针对关键客户人员的个性化拓展和说服

二、准备篇：产品行销工作准备

1、个人品质准备：售前工程师个人职业品牌建设要点分析

(1) 金融客户和我方销售员喜欢面对什么样的售前工程师

(2) 售前人员个人职业品牌建设和职业素养修炼要点

l如何让对方了解你，喜欢你，接受你

l课堂演练

l视频学习与研讨

2、售前人员六大职业能力修炼

(1) 观察：用心去审视客户的细微世界

课堂演练：阅读客户场景和推测需求

(2) 倾听：听懂客户的关键需求

(3) 记录：建设丰富的售前支持专业情报库

(4) 思考：分析客户心理，寻求开启对方心扉的钥匙

(5) 呈现：做一个有感染力的商业演说者

课堂演练：贴着客户的关切点推荐产品

(6) 整合：持之以恒地锻炼为专业资源整合专家

(7) 视频学习与研讨