1、为什么要修炼基本功

案例：从95%到50%——华为资深销售人员的历练

2、六项基本功修炼

1）观察：用心去审视客户的细微世界

课堂演练：阅读客户场景

2）倾听：听懂客户的关键需求

A.客户需求维度（X轴）：

a.明确需求

b.隐含需求

B.客户需求维度（Y轴）

a.关键人的个人需求

b.关键人的组织需求

3）记录：建设丰富的个人商业情报库

课堂演练：客户现场倾听与情报记录

4）思考：把握客户心理，寻求开启客户心扉的钥匙

A.客户的内心世界分析

B.我方的商业意图

C.合作切入点

D.案例：典型客户人员的需求分析与合作机会点描述

5）呈现：做一个有感染力的商业演说者

A.课堂演练（第一轮）：客户行业发展趋势和问题认知

B.课堂演练（第二轮）：公司介绍与经典案例呈现

C.课堂演练（第三轮）：产品与服务方案呈现

6）整合：持之以恒地锻炼为资源整合专家

A.良好客户关系建设的原理

B.研讨：客户经理的资源库是什么

7）视频学习与研讨：如何快速说服难点客户与你合作

3、顾问式销售工作模式下的客户交流基本方法

1）一对一交流法：我方经常向客户提出的问题类型和用法

A.背景型问题

B.难点型问题

C.内含型问题

D.需求效益型问题

课堂演练：如何一对一挖掘客户的潜在迫切需求

2）多对多交流法：有竞争力的需求挖掘机制

A.我方团队对客户团队交流机制的好处

B.如何组织团队对团队的交流活动

3）客户需求管理基本方法

A.案例：当客户提出成熟需求，销售人员的反应

B.什么是“需求PK”

C.和客户一起制定出最合适的解决方案

4、教学总结