2.客户获取

2.1、客户画像

-什么是客户画像

-四步建立完整的客户画像

2.2、获客方法之一：内容营销

-B端内容营销四大基本套路

【案例：2019年初小猪佩奇是怎样火起来的】

【案例：自如租房建立抖音营销账号的方案】

2.3、获客方法之二：活动营销

-三种基本的B端活动营销模式

2.4、获客方法之三：线上渠道

-B端产品常用线上获客渠道

-最有效线上渠道：SEM

2.5、获客方法之四：会销

-会销的基本思路

【案例：百度百家号通过会销获取大量自媒体作者与机构】

3.客户赋能

-运营能够为B端客户做什么？

3.1、为客户的获客赋能

-B2B2C已经成为B端运营常见模式

-三种获客赋能方式

【案例：美团酒旅如何为中小酒店更好地解决供需平衡问题，进而在与携程的竞争中获得相对优势】

3.2、为客户的营销赋能

-合作营销

【案例：为什么商家仍然对“双十一”趋之若鹜？2019年“双十一”活动为B端运营带来的新启示】

-合作内容传播

3.3、为客户提升效率赋能

-赋能之一：降低产品的使用成本

-赋能之二：降低与合作伙伴的沟通成本

【案例：咨询+实施的双轮驱动模式】

-赋能之三：降低本企业内的通路成本

-赋能之四：降低合作伙伴成长成本

【案例：为什么要有淘宝大学？淘宝大学能为淘宝的商户带来的什么样的价值？】

-为客户提供教育与培训的基本套路

4.客户管理

4.1、建立完善的客户资料库

-获取客户的详细信息，理解客户的核心需求

-获取客户内部各角色信息，形成权力地图

【案例：在深入了解Uber中国内部权力地图基础上，百度钱包打开了与其长期合作的大门】

-深入了解客户的产品路径，形成场景故事

【案例：京东白条在京东消费场景应用中深挖用户路径和使用场景获得成功带来的启示】

4.2、维护与客户的良好商务关系

-多模适配的解决方案

-灵活多变的商务手段

4.3、完善与客户的项目交付机制

-三要素：需求变更；交付质量；效率改善

4.4、建立客户相关的数据收集与分析机制

-B端运营必须盯住的六个重点指标

-理解客户的关键业务指标

【案例：滴滴司机端在不同业务阶段的不同关键业务指标】

5.客户转化

5.1、提升付费转化率

-日常的客户赋能与客户管理是转化基础

-品牌活动配合促进转化

-销售手段配合促进转化

5.2、提升产品复购率

-3种复购场景

-4种促进提升复购的手段

-续约谈判基本策略

           【案例：美团酒旅为提升酒店复购率做了哪些事情】