模块一：如何成为谈判高手

一、谈判无处不在

（一）什么是谈判

（二）谈判的目的

（三）卓越谈判高手的特质

二、销售谈判中遵循的心理法则

（一）七种客户购买心理

a. 求廉心理

b. 求实心理

c. 求新心理

d. 求名心理

e. 求特心理

f. 求捷心理

g. 求利心理

（二）促使客户下决定的两个原因——远离痛苦、拥抱快乐

三、销售谈判的关键因子

（一）信息、资源、时效、力量、策略

四、赢的策略——双赢思维

（一）六种谈判结果

（二）双赢成交模式图

模块二：成功从准备开始——销售谈判准备

一、标准谈判准备流程

（一）确定谈判人选

（二）收集谈判信息

（三）检视谈判筹码

（四）确定谈判底线

（五）创造谈判环境

（六）拟定谈判策略

二、销售谈判对象分析

（一）需要收集哪些资料

（二）找对关键人——干系人分析

（三）绘制干系人图谱

（四）客户决策标准流程

三、提升谈判信心的基础——你有多少筹码

（一）FABE提炼卡

1、演练：卖点与买点——FABE提炼

（二）匹配价值

1、品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值

2、技术、质量、交期、物业管理、付款条件

3、运营能力、商誉、领导魅力、职业素质、标准

四、谈判容易犯的九大错误

（一）害怕丢单、容易妥协     

（二）让步过快、不留余地   

（三）情绪失控、忘记目标

（四）准备不足、汗流浃背  

（五）暴露分歧、自乱阵脚  

（六）缺乏计划、边谈边看

（七）受制于人、陷入被动    

（八）直接攻坚、形成僵局  

（九）欣喜若狂、得意忘形

模块三：99%的谈1%的判——谈判中的沟通技巧

一、沟通的本质

（一）沟通的定义与原则

（二）沟通不在于你说了多少，而在于对方理解和接收了多少

（三）什么是有效的沟通？

1、工具：沟通模型

（四）获取真实意见的技巧

（五）用心聆听的两个层次

（六）说服的四大技巧：逻辑折服、情感打动、询问引导、增强信度

（七）沟通的四大技巧：聆听、发问、厘清、回应

二、初次洽谈与拜访技巧

（一）应避免的三种危险开场方式

（二）闪亮开场五项技法

（三）不可忽视的陌生拜访

（四）有效拜访的步骤

三、引导和掌控谈判节奏的技巧——SPIN提问模式

（一）状况询问

（二）问题询问

（三）暗示询问

（四）需要-满足询问

四、拿下订单并利润最大化——让客户下决心的方法

（一）促成交易的基本战术

（二）不找借口找方法

模块四：原则下尽可能的赢——销售谈判战术

一、谈判阶段战术

（一）谈判开始阶段战术

（二）谈判中的战术

（三）谈判收尾战术

二、遇到僵局怎么办

（一）洽谈中有哪些僵局？

（二）洽谈中僵局的处理方法

（三）处理客户异议——化解障碍的七大方法

三、销售谈判的关键点

（一）和钱有关的事：价格、质保金、账期、违约金

（二）项目里程碑与成果确认

（三）供货及交付方式

（四）票据及单证处理

（五）服务承诺

（六）如何让客户认同方案

（七）如何增加项目预算

四、实现利益最大化的谈判战术

（一）掌握主动

（二）谈判圈  

（三）谈判节奏

（四）重新定义

（五）计算收益

（六）换将策略  

（七）疲劳战术

（八）拖延战术  

（九）价格与价值

（十）情感打动