模块一：这类客户都在想什么

一、与购买有关系的五个人

（一）使用者

（二）影响者

（三）决策者

（四）守门员

（五）教练

二、12种“奇葩”客户类型分析

（一）犹豫不决型

（二）脾气暴躁型

（三）自命清高型

（四）世故老练型

（五）小心翼翼型

（六）节约俭朴型

（七）来去匆匆型

（八）理智好辩型

（九）虚荣心强型

（十）贪小便宜型

（十一）滔滔不绝型

（十二）沉默羔羊型

三、四种思维的客户水温试探

（一）求同

（二）求同存异

（三）求异存同

（四）求异

模块二：了解客户需求步骤做出精准推荐

一、建立需求

（一）发现需求

（二）建立需求

（三）明确需求

二、确定方向

（一）引导方向

（二）做选择题

（三）制定框架

三、确定具体需求

（一）缩小范围

（二）细化内容

四、评估比较

（一）以性价比优势取胜

（二）以风格优势领先

（三）以危机与利益满足客户

五、获取购买承诺

（一）满足客户心理需求为主

六、实施与服务

（一）以完善的服务向客户提出要求

模块三：客户需求确认

一、建立客户关系的6个步骤

（一）步骤一：事先准备

（二）步骤二 ：确认需求

（三）步骤三：阐述观点

（四）步骤四：处理异议

（五）步骤五：达成协议

（六）步骤六：共同实现

二、FABE阐述技巧

（一）性质介绍

（二）特点介绍

（三）利益介绍

（四）客户需要的见证

三、客户关系建立中的流程重点

（一）建立关系

（二）探寻需求

（三）产品展示

（四）促成

（五）讨论：四个步骤中最重要的是什么？

四、显性需求与隐性需求探寻

（一）显性需求列表

（二）隐形需求列表

（三）需求的扩大与痛点把握

模块四：了解自我发挥优势

一、销售人员情绪管理

（一）如何自我激励

（二）如何转移情绪

（三）如何管理自己以及其他人的情绪

二、八类销售人员的优势发挥

（一）实干型

（二）协调型

（三）创新型

（四）信息型

（五）推进型

（六）监督型

（七）凝聚型

（八）完善型

三、销售中的两大利器（微笑＋赞美）

（一）赞美的艺术性

（二）被赞美时的回应

（三）微笑的魅力与技巧