模块一：分销渠道的发展与管理

一、市场营销的基本概念

二、现代商业通路的类型和发展

三、分销渠道的模式选择及重要市场发展原则

四、分销渠道，区域市场及行业

五、市场开发与管理策略

六、销售渠道伙伴合作“游戏规则”

七、市场细分及客户分类对经销商的关系

模块二：分销渠道伙伴的目标规划管理

一、确定目标客户及客户分析

二、有关市场及行业信息收集

三、经销商“业务发展计划”制定

（一）市场与客户(项目)的调查分析

（二）市场预估及前期后业务预估

（三）经销商能力与资源配备

（四）厂方的支持与资源配备

（五）目标分解及细分

（六）目标,预算（ROI）分析与控制

（七）行动计划制定与执行

（八）辅导与培训经销商销售

四、厂方对渠道合作伙伴的控制力有哪些？

（一）关于合作伙伴的销售及市场执行力问题

模块三：渠道的销售合作与日常管理

一、经销商业务运作的指导及报表管理体系

（一）一线销售项目的信息分享合作

（二）市场销售及品牌推广活动的管理和实施

（三）渠道的市场客户覆盖率控制

二、经销商业绩评估标准制定及执行评估程序和方法

（一）经销商业务衡量评估的几个KPI指标分析应用

三、观察经销商日常工作情况动态的几个常用方法

四、经销商激励与制裁政策的制定和有效实施方法

（一）经销商需求动机的有效分析

（二）8种激励方式和2个秘密激励手段

（三）常用的不花钱的经销商及销售人员激励方法

（四）关于年轻厂家销售人员对资深经销商的管控与沟通技能

五、经销商的日常拜访会谈及日常问题处理程序和方法

六、如何帮助经销商管理销售团队-招聘，培训辅导，监管。

七、如何培育经销商的满意度，忠诚度

模块四：分销渠道中的冲突与解决

一、渠道影响力，谁控制谁

二、冲突的预防管理和解决方法

三、关于渠道成员的结盟和反控制

四、市场销售及管理的实战Q+A

模块五：渠道经理的指导手册

一、渠道业务人员的管理系统

二、销售队伍的组建和培训

三、销售人员的激励与考核

四、如何通过教导提高销售人员的业绩