模块一：重要客户的认识和定位

一、工业产品，部件及设备等行业的重要客户分析

二、重要客户与一般客户的区别及分类

三、重要客户销售组织和资源分析

模块二：重要客户的战略管理

一、重要客户的战略需求层次分析

二、重要客户购买决策小组成员(DRUID)的5种角色定位分析

三、项目采购决策人的决策权重分析

四、销售人员的个性风格与客户的风格关系分析

五、如何有效地掌握重要客户的重要信息

六、工业品项目客户的特殊提问技巧

七、客户决策人的需求动机分析

八、客户采购决策人员的社会关系动态分析

九、如何接近和利用客户“高管”

十、如何制定重要客户的特定针对性行动           计划

十一、如何制定重要客户的销售建议书（标书

模块三：重要客户的销售分析方法

一、了解企业，产品及环境，市场的SWOT分析及运用

二、理解产品及服务的价值和附加值，找到企业的UVP

三、理解大客户对销售人员的期望是什么

四、明确客户采购流程及战略作用

五、如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系；灵活使用FAB及Q-FABE-Q  表达及说服技巧，

六、处理KA客户的常见的异议和疑虑

七、十大说服大客户的实用技巧工具

模块四：重要客户的顾问型销售

一、理解客户需求动机差异化表现,制定量体裁衣式的整体解决方案

二、理解客户满意及忠诚—销售是走向长期成功的第一步

三、有关生产线工业自动化设备的行业划分及区域划分方向

模块五：大客户营销策略分析

一、目标大客户吸引力定性分析

二、目标大客户可达潜力定性分析

三、目标大客户市场细分法

四、确定我们的市场开发策略和战术，工业产品，部件，原料及设备等销售实战问答

五、培训学习报表跟进

六、完成个人训后行动计划