模块一：学会保险大单的业务逻辑

1.从客户需求出发，了解高净值人士的资产分配形式——投资、理财、财富管理

(1) 投资——资产增值

(2) 理财——补钱的缺口：保险是地基

①　工具1：退休规划理财图

②　工具2：理财金字塔图

③　工具3：保险图

(3) 财富管理——从权属的角度去做资产配置

(4) 提问：没有财富缺口的家庭购买保险的理由在哪里？

(5) 案例：中国有钱人的单纯想法：“只有一个小孩，没什么要规划”

2.保险大单的销售逻辑

(1) 明确四大类资产分类

①　工具：资产大类图

(2) 了解资产的内含属性

①　工具：三权合一图

②　案例1：被法律执行的资产

③　案例2：现金的风险

④　案例3：中国人的“到时候再说”

(3) 明确年金保险和终身寿险的优势：三权分离，实现即给又不给

①　案例：父亲为前妻所生的儿子支付抚养费

模块二：与高净值客户交流的业务路线怎么走

1.做好与高净值人士的沟通准备

(1) 了解高净值人士的心理特质

(2) 做好业务人员面对高净值人士的沟通姿态

(3) 工具：高净值人士的有效信息图

2.明确业务路线内核思路

(1) 工具：高净值人士的有效信息图

(2) 客户了解：明确客户“有什么”

①　工具：资产信息表

②　工具：高净值人士夫妻家庭信息图

(3)  客户挖掘：了解客户“想什么”

(4) 业务开发：帮助客户转换思考——“有什么”与“想什么”的不匹配

①　案例1：传承5000万房产，现状与想法的错位

②　案例2：传承家族企业股权，现状与想法的错位

(5) 业务发展：引导客户“干什么”

①　问题：针对上面的两个案例，客户应该做什么才能避免千辛万苦积累的财富不流入他人之手

(6) 业务落地：针对客户“怎么干”

①　问题：针对上面两个案例我们该如何用保险为高净值客户做资产配置

②　工具：业务路线图

模块三：用权属思维分析各类资产风险及保险资产与财富管理

1.工具：高净值人士风险图

2.明确权属思维下的资产持有和转移的各类风险

(1) 不动产风险

①　工具：房产风险图

(2) 非保险类金融资产风险

①　工具：非保险类金融资产风险图

(3) 企业股权风险

①　工具：企业股权风险图

2.分析权属思维下的保险资产——年金保险及终身寿险与财富管理的共同功能

①　工具：保险功能图

②　做资产隔离

③　避免婚姻破裂造成的资产流失

④　指定传承

⑤　作为现金流

⑥　做财富分配不均衡时的补偿

⑦　作为遗产税

3.说清年金保险及终身寿险在财富管理上的独特功能

①　年金险——与生命等长

②　终身寿险——财富延续

4.案例：1亿净资产的两张分配方式

模块四：大单销售之提问引导法——从说的习惯向问的习惯转变

1.提问引导体系

(1) 背景问题——获取有效信息

(2) 难点问题——明确客户困难与隐含需求

(3) 暗示问题

①　把困难与担忧延伸扩大

②　暗示问题的关键是让客户去想去思考

(4) 需求—获益问题

①　给人希望，注重出路

②　让客户自动复述可以得到什么样的利益

③　工具1：提问顺序表

④　工具2：含有问题的业务线路图

2.提问引导实例

(1) 工具1：购买的天平图

(2) 工具2：不购买的天平图

(3) 彩蛋：配套案例话术福利

(4) 总结：关于提问引导法的几点提示

①　方法一定是做会的，而不是学会的

②　没有人会在专业底蕴完全充实后才去做业务

③　成为大单高手无捷径，持续学习和实践