模块一：迎接变化 拥抱趋势

1.变化的影响

(1) 外部变化

(2) 内部变化

(3) 经济变化

(4) 法律变化

2.认知的提升

(1) 三大财富思维的转换

(2) 六大财富形态的盘活

3.了解长期期缴保险的真相

(1) 收入管理

(2) 支出管理

(3) 保险资产配置逻辑

4.关于财富管理的共同富裕时代

(1) 三次分配

(2) “富人税”开征的必要性

※案例：基尼指数效应

(3) 房产税

※案例：上海实践

(4) 资本利得税

※案例：年金保险是特殊的资产

(5) 遗产税

※案例：保险与遗产税

5.资产重组案例解析——三种安排资产重组效率对比

(1) 资产重组效率对比——原配置

(2) 资产重组效率对比——非保险金融资产

(3) 资产重组效率对比——保险资产

模块二：理清长期期缴产品核心卖点

1.关键思维的厘清

(1) 保险的资产化

(2) 关注综合收益

2.衍生利益点及作用

(1) 四大角色及四种资金形态

(2) 投保人、被保险人、受益人的权益是什么

(3) 现金、保费、生存金、受益金的差异在哪里

3.长期期缴的核心和本质

(1) 产期期缴的要素和核心特点

(2) 产期期缴的本质

4.给客户种下一颗心锚——长期期交产品七大功能

(1) 功能一：保障功能

①　工具：产品分支图

②　话术：保障功能剧本

(2) 功能二：养老功能

①　工具：养老需求图

②　话术：养老功能剧本

(3) 功能三：子女教育功能

①　工具：被吃掉的财富积累

②　话术：子女教育功能剧本

(4) 功能四：理财功能

①　资金周转、二次运作、灵活支取

②　话术：理财功能剧本

(5) 功能五：资产配置功能

①　工具：家庭收入流向图

②　工具：财富积累形态图

③　话术：资产配置功能剧本

(6) 功能六：现金流功能

①　工具：财富等级分类图

②　话术：现金流功能剧本

(7) 功能七：资产传承功能

①　工具：家庭必备的财富蓄水池

②　话术：资产传承功能剧本

模块三：长期期缴产品极简销售逻辑及异议处理

1.极简销售逻辑

(1) 一个周期

(2) 两个提醒

(3) 三个账户

2.常见异议处理

①　产品时间太长

②　产品收益太低

③　产品不灵活

模块四：长期期缴的五大应用场景

1.长期期缴的场景应用——资产配置

(1) 资产配置的要点

(2) 资产配置方案建议

(3) 资产配置规划及营销逻辑

2.长期期缴的场景应用——养老规划

(1) 养老是人生最大的负债

(2) 养老风险分析及方案建议

(3) 养老规划及营销逻辑

3.长期期缴的场景应用——子女教育

(1) 子女教育要点

(2) 子女教育方案建议

(3) 教育规划及营销逻辑

4.长期期缴的场景应用——资产保全

(1) 资产保全要点

(2) 资产保全方案建议

(3) 保全规划及营销逻辑

5.长期期缴的场景应用——财富传承

(1) 财富传承要点

(2) 财富传承方案建议

(3) 传承规划及营销逻辑

模块五：长期期缴的大单业务逻辑

1.从客户需求出发，了解高净值人士的资产分配形式——投资、理财、财富管理

(1) 投资——资产增值

(2) 理财——补钱的缺口：保险是地基

①　工具1：退休规划理财图

②　工具2：理财金字塔图

③　工具3：保险图

(3) 财富管理——从权属的角度去做资产配置

①　提问：没有财富缺口的家庭购买保险的理由在哪里？

②　案例：中国有钱人的单纯想法：“只有一个小孩，没什么要规划”

2.保险大单的销售逻辑

(1) 明确四大类资产分类

①　工具：资产大类图

(2) 了解资产的内含属性

①　工具：三权合一图

②　案例1：被法律执行的资产

③　案例2：现金的风险

④　案例3：中国人的“到时候再说”

(3) 明确年金保险和终身寿险的优势

①　案例：父亲为前妻所生的儿子支付抚养费

3.明确业务路线内核思路

(1) 工具：高净值人士的有效信息图

(2) 客户了解：明确客户“有什么”

①　工具：资产信息表

②　工具：高净值人士夫妻家庭信息图

(3) 客户挖掘：了解客户“想什么”

(4) 业务开发：帮助客户转换思考——“有什么”与“想什么”的不匹配

①　案例1：传承5000万房产，现状与想法的错位

②　案例2：传承家族企业股权，现状与想法的错位

(5) 业务发展：引导客户“干什么”

①　问题：针对上面的两个案例，客户应该做什么才能避免千辛万苦积累的财富不流入他人之手

(6) 业务落地：针对客户“怎么干”

①　问题：针对上面两个案例我们该如何用保险为高净值客户做资产配置