模块一：健康险市场现状

1.重大疾病现状

(1) 重大疾病的发病率、检出率显著上升

(2) 平均寿命增长，一生中罹患重大疾病的风险增加

(3) 癌症可以预防吗

(4) 癌症五年存活率上升

2.重大疾病患者面临的困境

(1) 高昂的医疗费用且持久，一病回到解放前

(2) 中外医疗资源的差距

(3) 中外癌症治疗存活率差距

3.重大疾病保险的本质及定义

(1) 重疾险的本质

(2) 重疾险的定义

(3) 常见重大疾病介绍

模块二：健康险观念导入六大工具及方法

1.工具一：保障金三角

※话术剧本演练

2.工具二：升级版草帽图

※话术剧本演练

3.工具三：标准普尔图

※话术剧本演练

4.工具四：社保V型图

※话术剧本演练

5.工具五：冰山图

※话术剧本演练

6.工具六：奔驰图

※话术剧本演练

模块三：健康险销售策略

1.唤理念——情绪唤醒，让客户愿意听你讲

(1) 故事：螺丝刀与工具箱

(2) 痛点：开场讲不好，客户很难往下听

(3) 方法一：提出关键问题

(4) 方法二：运用视觉的力量

(5) 方法三：讲述身边的故事

2.爱产品——喜好效应，让客户爱上你的产品

(1) 痛点：不知道客户的喜好，之后引起客户的反感

(2) 方法一：让客户做选择题，再做计划书

(3) 方法二：产品优势=客户利益

(4) 方法三：化繁为简，有效总结

3.快促成——稀缺效应，让客户感受到紧迫，客户才会为稀缺价值买单

(1) 充分想好签单的三个理由

(2) 制造稀缺性和紧迫性

4.多件数——鸟笼效应，要让客户产生欲望，先要让客户拥有鸟笼

(1) 方法一：把面谈基调设定为家庭规划

(2) 方法二：打产品组合拳

5.高保额——锚定效应，找到一个可感知点，从而影响客户的决策

(1) 方法一：星巴克策略

(2) 方法二：给客户分级