一、商务沟通谈判心理

1. 树立学习商务沟通谈判课程的价值

(1) 商务沟通谈判重要的两件事

(2) 商务沟通谈判与日常的关联

2. 商务沟通谈判的目标与常见心理问题

(1) 商务沟通谈判的核心目标

(2) 练习：面对客户的两种常见错误状态分析

(3) 案例：正确的商务沟通谈判心理要满足的方向

3. 建立商务沟通谈判的核心价值

二、商务客户初次接洽

1. 初次接洽客户的核心目标

2. 有效接洽的四个前提

(1) 充分准备

(2) 良好外形

(3) 合适时机

(4) 合适话题

3. 练习：客户接洽的流程、礼仪、话术、策略

4. 接洽客户最棘手的三种心理分析

5. 建立接洽客户时的两个心理方向

6. 训练接洽客户的开口时的前三句话

7. 解决初次接洽客户时的常见问题

三、了解客户深度需求

1. 探询客户需求的核心目标

2. 练习：有效的探询需求问话方式

3. 介绍高效的需求探询策略——连环四问法

4. 三种棘手客户探询需求问话策略

(1) 客户不愿说

(2) 客户不爱说

(3) 问题太敏感

5. 五种听出客户话外之音的策略

(1) 不需要

(2) 没时间

(3) 再看看

(4) 再考虑

(5) 没有钱

四、商务汇报呈现技巧

1. 商务呈现介绍的核心目标

2. 商务呈现常见问题分析

(1) 为什么自己讲得很清楚，客户却不明白

(2) 为什么自己说得很专业，客户却听不懂

(3) 为什么明明很熟悉的内容，见了客户却说得语无伦次

(4) 怎样在有限的时间里，最好的呈现自己的产品/服务

3. 商务呈现的基本功训练——观点呈现

4. 商务呈现的NFABEI介绍法

5. 商务呈现中的六大技能训练

(1) 视觉

(2) 对比

(3) 类比

(4) 换算

(5) 权威

(6) 故事

五、商务客户跟踪维系

1. 为什么要做客户跟进，不跟进有什么后果

2. 客户跟进的三个目标是什么

(1) 目标一

(2) 目标二

(3) 目标三

3. 客户跟踪维护的有效策略

(1) 为什么之前聊得很好的客户，在跟进时态度会发生巨大变化

(2) 分析客户被跟进时的三个思维定式

(3) 客户跟进前留下的三个伏笔

(4) 学会给客户一点小压力

六、客户异议谈判应对

1. 分析客户产生异议的原因

2. 建立处理客户异议的目标

3. 处理客户异议的三大流程

(1) 理解对方

(2) 解决问题

(3) 控制话题

4. 四种不同类型客户的异议处理方式

(1) 理智

(2) 傲慢

(3) 顽固

(4) 挑剔

5. 客户异议处理的四大基本功训练

(1) 陈述

(2) 迎合

(3) 垫子

(4) 主导

七、议价谈判达成合作

1. 分析客户议价的心理需求

(1) 价值区间的两个案例分析

(2) 建立客户议价心理模型

2. 议价谈判的基本功训练——制约

3. 客户的议价的三次攻势及应对策略

(1) 口头要求

(2) 竞争对手

(3) 最后通牒

4. 应对议价谈判的五大技巧

5. 关注客户发出的合作信号

6. 四种不同类型客户的合作策略

(1) 冲动消费

(2) 挑三拣四

(3) 斤斤计较

(4) 沉默寡言

7. 合作的五大常用技巧

(1) 从众心理

(2) 稀缺成交

(3) 后悔成交

(4) 示弱成交

(5) 主动成交