一、大客户销售思维与格局

1. 大客户采购诉求分析

(1) 更高的技术要求

(2) 更高的风险顾虑

(3) 更严格的成本控制

2. 大客户销售的常见挑战

3. 大客户销售成功要素

(1) 满足客户技术要求

(2) 满足客户企业运营要求

(3) 满足客户个人诉求

二、大客户销售流程梳理

1. 发现潜在客户

2. 约见客户，寻找导师

3. 建立关系，挖掘需求

4. 精准呈现

5. 突破高层

6. 排除异议，化解分析

7. 建立壁垒，高价成交

8. 精心服务，及时收款

三、如何与大客户客户决策人建立紧密关系

1. 客户眼中的优秀销售什么样

(1) 安全

(2) 专业

(3) 愉悦

(4) 高深

2. 建立客户关系的四项基本功

3. 初次拜访客户的“5P突破法”

(1) Prelude，开场

(2) Probe，深挖需求

(3) Presentation，介绍

(4) Personal，拉家常

(5) Private，个人诉求

4. 后续拜访的沟通策略

5. 资深领导的沟通技巧

(1) 大客户高层领导喜欢听什么

(2) 大客户高层领导喜欢说什么

6. 如何检验客户关系是否紧密

7. 现场角色扮演：初次拜访大客户决策人

四、洞察大客户的需求与动机

1. 销售信息五大要素

(1) 技术要求，使用环境

(2) 时间进度，采购时间

(3) 资金来源，预算高低

(4) 决策流程，决策人物

(5) 竞争态势，客户倾向

2. 客户的企业发展需求如何体现

3. 客户的运营需求如何体现

4. 客户的经营需求如何体现

5. 客户的个人诉求

6. 客户不同人员的决策导向

五、大客户销售的卓越呈现技巧

1. 以终为始，紧密围绕客户诉求

2. AIDA，学术活动上的呈现策略

3. FABE，3分钟关键时刻的呈现策略

4. PREP，技术特点的呈现策略

5. POP，讲标或者技术澄清时的呈现策略

6. Why-why, 新产品推荐的呈现策略

7. 如何控制紧张情绪

8. 现场练习：向客户高层领导进行关键呈现

六、化解大客户决策者顾虑，推动成交

1. 大客户的常见顾虑

2. 理解客户质疑的背后逻辑

3. 小事直说，大事慢说

4. 化解异议五步法

(1) 肯定对方感受

(2) 挖掘背后原因

(3) 确认理解正确

(4) 用案例来说服

(5) 推动后续行动

5. 如何应对客户对价格的质疑

6. 如何应对客户对竞争对手偏好

七、大客户中的大订单运作

1. 大客户的决策链分析

2. 金额与风险决策矩阵

3. 大客户大项目控标策略

(1) 分析客户需求

(2) 分析竞争对手差异性

(3) 为我方优势营造客观应用环境

(4) 将我放优势指标植入客户评价标准

4. 与客户建立联盟

5. 为客户重新塑造价值

6. 充分利用游戏规则赢取利润

八、大客户合同谈判及收款

1. 大客户谈判中常见的谈判场景

2. 大客户谈判中的心理学效应

3. 三大核心谈判策略

4. 七项辅助谈判策略

5. 遇到客户狮子大开口如何处理

6. 收尾阶段如何抗住对方的压力

7. 友情催款四要素

九、大客户销售的能力模型

1. 专业能力

(1) 产品知识

(2) 行业知识

(3) 竞争对手相关知识

(4) 技术发展趋势

2. 社会知识与阅历

3. 内在驱动力

4. 情商与性格色彩

5. 现场学员情商测评

6. 制定改进计划

十、课后作业

1. 20题考试

2. 根据实际工作制定客户拜访话术

3. 根据实际工作制定异议处理话术