课程简介
营销是理论加实践，科学加艺术的模式。科学体现在营销过程中，客户需求，竞争形势判断是有一定的科学性的；艺术性体现在每个客户，每个客户中的负责人员都各不相同，各有特色，需要销售人员发挥自己的主观能动性，灵活技巧地对待。
本课程系统地介绍了最先进的顾问式营销理念，从接触客户、建立关系、大订单竞争、长期维护等整个大客户业务开展流程，以及每个流程的技巧和注意事项。帮助学员挖掘潜在客户，用中立的立场影响客户，最终把握胜局，获得成功。
课程收益
1.学员系统学习最先进的顾问式营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。
2.学习从接触客户、建立关系、大订单竞争、长期维护等整个大客户业务开展流程，以及每个流程的技巧和注意事项。
3.本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议
受众人群
销售经理，销售主管，销售总监，销售部门负责人，销售团队负责人，一线销售人员以及对销售感兴趣的人员
课程周期
1天（6H）
课程大纲
标题 | 授课内容 |
一、顾问式营销新理念 | 1. 顾问式营销的重要意义 2. SPIN——顾问式营销工具 (1) Situation，情景性问题 (2) Pain，痛点 (3) Implication，暗示与方法 (4) Need Off，提出解决性问题 3. 顾问式营销的四个层面 4. 价值——USP和UBV 5. 洞察客户需求与动机 |
二、S了解客户，P挖掘痛点 | 1. 安全论、成功论、价值论 2. 客户需求——梦想、考核与生活方式 3. 第一次拜访客户的注意事项 4. 提问哪些内容——销售五大要素 5. Situation相关问题，了解客户直接需求 6. Pain相关问题，挖掘客户深层动机与痛点 7. 提问的方式和技巧 8. 快速拉近客户距离的四大手段 9. 现场演练：第一次拜访客户 |
三、I影响推动，N提出方案 | 1. Implication，影响客户，植入观点 2. 抓住客户的核心需求 3. 关注客户的客户 4. Needs，提出解决方案 5. 用中立的立场讲故事 6. FABE推荐法 |
四、用顾问姿态化解客户分歧 | 1. 出现分歧与异议的处理方法 2. 如何圆润地提出反驳意见 3. 专业的异议处理五步法 (1) 肯定对方感受 (2) 挖掘背后原因 (3) 确认理解正确 (4) 用案例来说服 (5) 推动后续行动 4. 拒绝的艺术 5. 现场演练：向客户植入排他性理念 |
五、潜在客户开发 | 1. 深入挖掘客户业务状态 2. 探测组织目标和个人诉求 3. 用中立的立场影响需求 4. 用案例来说服和推动 5. 将业务目标与个人诉求相结合 6. 关键时刻的推动话术 |
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