课程简介
一个有效的销售方案不仅可以帮助企业实现销售目标,还可以提高销售效率和客户满意度。通过总结标杆企业的成功经验，将以客户为中心的能力从营销视角分解为：市场分析和规划能力、客户化的产品和解决方案能力、品牌营销和推广能力、销售项目运作能力、项目盈利能力五大核心能力。
本课程将以解决方案销售为切入点，为学员展示标杆企业在解决方案销售能力方面的分解。从解决方案营销视角等方向为企业各级管理者及营销团队提供一个系统的思维模型，引导企业结合标杆实践经验及自身现状针对关键问题进行深入探讨，并形成初步改进思路。
课程收益
1.研讨学习业界标杆企业解决方案销售体系的发展历程以及为企业创造的价值。
2.按照定标比超的方法学习与继承标杆公司系统营销能力，打造市场体系能打硬仗的基层作战团队。
受众人群
1.销售及解决方案体系管理者、销售及解决方案人员等。
2.对标杆企业解决方案销售方向感兴趣的人群。
课程周期
2天（12H）
课程大纲
标题 | 授课内容 |
模块一：标杆企业营销管理流程体系概览
| 1 标杆企业营销管理流程体系概览 1)LTC 流程体系概览 2)LTC组织管理体系概览 3)营销业务管理体系框架 4)从卖产品向卖解决方案转变 |
模块二：解决方案销售准备篇
| 1.理解销售 1)理解客户 2)理解产品和解决方案 3)解决方案人员的基本要求 |
模块三：解决方案销售九阳真经
| 1.理解和剖析客户背负的绩效指标 1)客户关系管理 2)寻找客户内部指导者 3)识别和理解客户的真实需求 4)竞争对手分析 5)差异化营销方案制定 6)影响供应商选型 7)呈现价值主张 8)规范项目运作 |
模块四： 课堂演练和研讨穿插于上述议题中。 | |
模块五：答疑、讨论和分享 | |
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