第一章：入门篇你了解大客户销售吗？

1. 认知

• 什么样的人可以成为大客户销售

• 大客户销售如何分级

2. 培养

• 大客户销售五大管理能力

• 大客户销售关系经营七要素

• 大客户销售的类型

• 大客户销售的性格

3. 目标

• 成功大客户销售衡量标准

第二章：有效管理大客户（ESP+）

1. 要义

• 是道。讲究的是守正、惠人达己、先舍后得、看长期不看短期。

2. 五大组成

• 1.识别；

• 2.覆盖；

• 3.管理；

• 4.评估；

• 5.策略和计划。

3. 五大任务

• 1.经营人脉；

• 2.推广方案；

• 3.达成价格共识；

• 4.掌握项目行为；

• 5.孵化商机

第三章：有效管理复杂销售过程（TAS+）

1. 要义

• 是术。更注重短期效果，以是否赢单作为衡量标准。讲究诡道，在打单过程中

出奇兵。

2. 明线

• 包含商机阶段、商机分级和商机流程。遵循规则，用来合规、管理、汇报和预

测。

3. 暗线

• 包含赢单六步法，通过技巧赢单。

4. 独门秘笈

• 赢单六步法中个性化部分。师傅领进门，修行靠个人。

第四章：有效管理人脉关系（ECM）

1. 要义

• 是本。人脉管理的要义是价值和信任，如果没有价值，客户不会跟你交往；如

果对你不信任，客户不会把重大项目给你。

2. 三类关系介绍

• 关键人（公司关键人和商机关键人）管理，企业关系（汇报关系和影响力关

系）管理，商机决策链（汇报关系和影响力关系）管理。

3. 三类关系的四类紧密度计算

• 关键人、企业关系和商机决策链的关系紧密度、方案认可度、价格接受度和综

合紧密度的计算方法。

4. 关键人关系的策略和战术

• 针对五类关键人的策略和战术。

5. 盘点你自己的人脉资源

• 通过客户关系紧密度和综合紧密度的计算，看看自己属于哪类大客户销售。

第五章：有效协同团队资源（MCI）

1. 要义

• 是势。公司层面上，是顺和准，就是顺畅调用最优质的资源精准投向最有价值

的项目；在个人层面上，是争和聚，就是需要去争抢有限的内外部资源，有能

力把好的资源聚集在身边。

2. 公司之道

• 顺和准，公司投入产出最大化。 采用 MCI 方法：匹配、协调和整合。

3. 个人之道：与自己团队协作

• 争：会哭的孩子有奶喝。聚：雨露均沾。

4. 个人之道：与其他方案团队协作

• 争：争数字，不争主导权。聚：信息共享，相互补位。

5. 个人之道：与合作伙伴协作

• 争：争产品方案，留盈利空间。聚：激发热情，全力支持，以诚相待。

第六章：有效预测项目行为（PBM）

1. 要义和五大要素

• 是律。要义是洞察规律，顺势而为。五大要素是人财物情节。

2. 客观要素

• 物：关键时点、评标标准；财：中标金额；情：我情（技术方案、商务方案）

敌情（主要友商、报价范围和方案）。

3. 主观要素

• 人：商机决策链对比分析；节：输赢关键点的总结。