第一部分：B端运营体系架构及对应思维框架概览

一、B端运营体系

架构

1.市场部门

2.产品部门

3.运营部门

4.销售部门

5.客户成功部门

二、B端产品运营基本框架-5 个环节

1.产品运营

2.用户运营

3.数据运营

4.市场运营

5.销售运营

三、B端用户运营类型

1.企业

ü企业是比较常见的 B 端用户。从用户性质来分，企业，一般包括国有企业、民营企业、外资企业等。

2. 政府机构

ü政府机构一般包括党政机关、各级委办局、事业单位、

安全部门、科研机构等。

3. 社会团体

ü社会团体可以分为营利性和非营利性两种，如合作社、

科研院所、宗教组织、慈善机构等社会团体。

四、向运营驱动增长的模式升级

1.从流量思维转向用户思维

2.从爆款思维转向小众思维

3.从快思维转向慢思维

五、B端产品运营的4个指标

1.商机有效率

1) 符合业务场景

2) 符合客户画像

3) 线索要有效

4) 线索要有意向

2. 销售转化率

1) 认知阶段

2) 考虑阶段

3) 偏好阶段

3.用户满意度

4.订单续约率

六、商机价值判断（线索商机转换全流程）

1.销售阶段

2.需求生成

3.商机生成

4.确认方案

5.立项/预算

6.商务谈判

7.采购/签约

8.确认收入

9.增购/复购

第二部分：详解SaaS产品市场运营的框架及路径

一、B端运营需要遵循的三大原则

1.短期与长期并存原则

2.声誉与感知并重原则

3.理性与感性互补原则

二、B 端市场运营最基本的五大价值

1.品牌曝光

2.宣传产品

3.获取销售线索

4.媒体公关

5.影响员工

三、B端市场运营架构

1.线索管理

1) 集客

2) 拓客

3) 线索孵化

4) 线索分发

2.运营内容

1) 内容运营

2) 活动运营

3) 渠道运营

4) 数据运营

3. 产品价值

1) 卖点

2) 优势

3) 价格

4) 服务

4. 市场策略

1) 行业分析

2) 自身资源

3) 用户定位

4) 竞争分析

5. 战略规划

1) 企业战略

2) 品牌战略

3) 产品战略

四、如何做B端市场运营

1.拓客运营

2.集客运营

3.内容运营

4.精准运营

五、B 端市场运营增长的 3 种模式

1.广告式增长

2.公关式增长

3.服务式增长

六、地推的概念

1.线下活动运营

ü以行业展会、公开课、沙龙、论坛等为主

2.线下渠道运营

ü以招募代理、异业合作、渠道合作为主

3.用户地推运营

ü以线下拜访、用户介绍为主

4.线下广告运营

ü以线下广告投放为主

七、B端主流获客方式

1.搜索获客

2.广告获客

3.大数据获客

4.内容获客

5.AI 呼叫获客

6.联合获客

八、B 端内容运营

1.产品运营类内容

2.用户服务类内容

3.品牌宣传类内容

4.业务支持类内容

九、B 端直播体系的获客技巧

1.借助社交平台，构建私域流量

2.通过优惠活动，引导用户转化

3.建立高质量的内容库，引导用户关注与留存

4.邀约优质用户，提高转化率

十、B端搜索运营概述

1.搜索的本质是流量

2.搜索的转化在于内容

十一、大数据能够支持营销预测与科学决策—基于AI+大数据的 B 端销售预测

1.客户画像构建

2.存量线索评估

3.新客户精准挖掘

4.销售时机判断

5.销售话术组织

第三部分：以运营为驱动的销售目标如何落地达成

一、大客户运营

1.大客户的价值效应是什么？

2.如何筛选大客户？

3.如何做好大客户运营？

二、销售话术的价值

1.告诉销售人员如何做售前的准备

2.告诉销售人员如何了解用户的背景

3.告诉销售人员决策链的核心关注点

4.告诉销售人员销售流程

三、销售话术的通病

1.销售话术内容的说服力不强

2.销售话术的应用场景、表达顺序僵化

3.销售话术的内容不便于记忆

四、销售话术的内容板块

1.企业部分

2.品牌部分

3.产品部分

4.服务部分

5.责任方面

五、销售培训的内容

1.标准话术

2.FAQ

3.新人培训

4.技能培训

5.精心准备训

6.培训考核

六、用户拜访前的准备工作

1.准备自我介绍

2.了解用户的背景

3.梳理参会人员

4.准备演示内容

5.分工协作

七、售前人员需要具备的能力

1.基础技能

1) 熟悉业务

2) 掌握需求

3) 熟悉产品

4) 懂技术

5) 熟悉商务流程

6) 具备文字表达能力

2. 进阶技能

1) 规划产品

  2） 顶层设计

八、用户服务生命周期包括 5 个重要的阶段

1.获客阶段

2.销售阶段

3.新客阶段

4.服务阶段

5.续签阶段

九、拓展-B端运营工具清单