一、五环营销第一环市场规划与定位（全局意识）

1. 市场宏观环境分析

2. 市场微观环境分析

3. 营销的本质

(1) 营销与销售的区别

(2) 营销的整体概念

(3) 什么是市场营销战略

    案例分析：大客户营销分析

4. 销售人员角色定位

(1) 销售人员在企业的价值

(2) 社会认知. 自我认知. 正面思维

案例分析：销售人员的定位分析

5. 超级销售人员的职业素养

(1) 合格销售人员的品质和特征

(2) 卓越销售人员品质和特征

(3) 职业习惯和自律

案例：2-3个大客户项目销售案例分析

(4) 首因效应的意义

案例：2-3个大客户销售案例分析等

6. 市场竞争对手了解

案例分析

7. 企业自身优劣势分析

(1) 企业优劣势

(2) 产品优劣势

(3) 企业及产品最大的三个优点

(4) 怎样更好的进行企业及产品的话术提炼及介绍

工具分析：独一无二的话术提炼工具，时空角原理、FABE法则提炼企业独一无二的话术

案例分析

二、五环营销第二环客户五维分析法

1. 超级销售如何进行客户挖掘

(1) 锁定客户省时间

① 目标客户寻找的常用六种方法

② 目标客户分析及评估

2. 大客户研究

(1) 大客户的种类

(2) 大客户的五种类型

3. 第一个维度--客户资料的收集分析

(1) 客户所在行业的基本情况

(2) 客户的公司体制

(3) 客户的组织架构

(4) 客户的经营情况

(5) 客户的财务支付情况

(6) 客户的内部资料

(7) 竞争对手（产品、使用情况、满意度）

(8) 客户近期采购计划

4.  第一个维度--客户的筛选（是否有增长潜力）

(1) 客户所在行业的增长状况

(2) 客户所在的细分市场的总需求量增长速度

(3) 客户在行业内的口碑

(4) 客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化

(5) 客户在财务支付上有无问题

5. 第二维度--了解客户的基本需求

(1) 客户对供货企业的要求

(2) 客户对产品品牌品质的要求

(3) 客户对供货期的要求

(4) 客户价格的预算

(5) 客户对结算的要求

6. 第三个维度--客户组织架构及决策链分析

(1) 客户购买行为及六大影响因素分析

(2) 客户的购买决策

① 认识大客户销售中的四种角色：经济购买影响力、应用购买影响力、技术购买影响力、教练

互动研讨：大客户人员构成是怎样的

② 四种角色对大客户销售的影响：客户的影响力分析、客户的参与度分析、判断客户的支持程度、大客户谁会说了“算”

案例研讨：不同客户角色的影响力

7. 第四个维度--客户的总体态度分析

8. 第五个维度--主要参与的竞争对手分析

案例分析

三、五环营销第三环客户开发与沟通

1. 大客户发展的5个阶段

2. 建立拜访计划

(1) 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访

(2) 对不同的对象进行不同的画像

3. 关系的建立（找出教练）

(1) 对不同的对象画像进行进一步沟通

(2) 找出对象中的教练建立关系

现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析

4. 拜访前准备

(1) 对公司及产品的了解

(2) 竞争对手信息了解

(3) 对客户信息的了解

(4) 拜访目标制定

(5) 六大销售法宝的准备

(6) 沟通中可能问题的准备

(7) 客户的约见

5. 初次拜访怎样获得客户好感

(1) 首因效应——良好的第一印象

(2) 开场三句定乾坤

6. 拜访中高效沟通的技巧

(1) 何为有效的沟通

(2) 沟通的定义、高效沟通的定义

(3) 五种不同沟通风格的了解与分析

(4) 如何避开沟通的雷区

(5) 如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问

① 沟通中如何更好的倾听

② 沟通中如何更好的回应

③ 沟通的有效赞美

④ 沟通中如何更好的提问的六种方式

工具：沟通风格小测更好的了解自己

案例分析：案例分析2个、视频分析1个

7. 沟通中解决分歧的四种方法

8. 专业话术介绍迅速赢得好感的九句话（专业话术提炼工具）

9. 与客户建立良好关系的五同法（迅速拉近客户距离的方法）

10. 与不同层次客户沟通的十大话题

——让你轻松与不同层级的客户迅速建立关系的法宝）

11. 高频率的拜访

12. 提供技术支持、产品的使用及分析

13. 强化客户信任感

14. 销售建议书（支持、投入、服务与承诺内容）

案例分析

四、五环营销第四环客户需求挖掘与异议排除

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段（销售成功的关键）

(1) 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？

(2) 客户的组织需求与个人需求

(3) 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则

① 需求角度下客户的分类与沟通策略

② 通过提问引导客户需求

分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？

2. 方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）

思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

(1) “价值”的理解及与价格的关系？

(2) 客户心中的价值等式

(3) 影响价值的三个关键因素

(4) 价值塑造的方式

① 你能说出你产品的独特价值吗？

② 提炼卖点——感知卖点——传播卖点

③ 价值塑造的时空角原理

④ 价值塑造的提问艺术

3. 向客户展现卓越服务团队

(1) 对客户的尊重

(2) 信用、产品与服务的品质

(3) 经验与熟练度

(4) 合作伙伴关系及信赖感

4. 向客户强化利益关系

5. 承诺与服务决心

6. 签订合约

(1) 成交的条件

(2) 不成交的原因

(3) 客户异议处理

① 客户异议的三种方式

② 客户异议处理的总策略

③ 客户异议处理的方法与沟通

(4) 解决方案

(5) 成交的策略

现场互动：请列出可能的未来大客户名单，应怎么做

案例分析

五、五环营销第五环大客户关系管理维护

1. 设定客户的期望值

2. 超出客户期望

3.  建立服务标准

4. 客户常见问题处理与解决

5. 利益

(1) 与客户建立的最初关系--利益关系

(2) 怎样更好的维系

6. 情感

(1) 企业与客户建立的相对稳定的关系

(2) 情感建立的三个阶段

7. 理念

(1) 企业与客户基于长期合作而建立的客户关系

(2) 导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长

(3) 为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力

案例分析