模块一：消费者心理及行为分析

一、新零售时代市场特征

1. 从产品思维到服务思维

2. 消费者体验+数据驱动

二、行业市场变化与趋势

1. 市场变化

(1) 从“货场人”到“人货场”

(2) 从“需要”到“想要”

2. 营销变化趋势

(1) 从“人找商品”到“商品找人”

三、不同年龄消费行为及心理

1. 80后行为及消费特征

2. Z一代-95后行为及消费特征

(1) 强化自我认知

(2) 独而不孤

(3) 创享生活

四、消费者购买决策机制

1. 顾客的购买决策机制

(1) 顾客购买决策过程与需求

①　案例：钻头与孔

(2) 影响人购买决策三原则

(3) 理性脑和感性脑

2. 品牌认知-利用反从众心理

(1) 关联受众社会身份-评价的力量

(2) 规避负面社会身份

(3) 案例：三星广告

五、消费全流程营销技巧

1. 如何给到顾客选项

(1) 损失规避原则

(2) 默认选项的力量

(3) 增强版主动选择-两步法

(4) 通过推荐和分类减少选项-案例葡萄酒庄的分类法

2. 提升说服力

(1) 表达能力

(2) 案例：如何避免产品陈列中的薄弱环节

(3) 率先行动

(4) 实战技巧：手写便条/合作卡片/主动询问帮助

(5) 出乎意料

(6) 案例：优惠卷使用技巧

(7) 机会成本

①　弱化高价商品的机会成本

②　案例：戴尔比斯的钻石广告

③　案例：想想省下来的钱可以做什么

3. 如何提升产品/服务的价值感

(1) 知觉对比

(2) 案例：商务提案技巧

(3) 产品数量和价格谁应该在前面？

(4) 让顾客触碰产品可提高价值感

4. 如何提升会员活动的吸引力

(1) 小数字假说-如何反馈

(2) 进程过半理论

(3) 案例：星巴克会员等级

5. 如何激励会员活动参与率和完成率

(1) 顾客追求一个目标的两大因素

①　开始前-灵活性影响参与度

②　开始后-灵活性影响完成度

6. 如何激励顾客

(1) 情境的选择对激励的影响

(2) 激励类别对效果的影响

7. 如何提升顾客体验

(1) “零错误”不如“及时改正错误”

(2) 做个善于利用错误的机会主义者

(3) 峰终定律

(4) 案例：酒店会员的欢迎和奖励之道

8. 如何提升顾客评价的价值感

(1) 负面评价更容易受到关注

(2) 有时间线索的正面评价和负面评价一样

(3) 实操技巧：“今天就评价！”

模块二：决策引导篇

一、对比效应-如何让你的产品显得更优秀

1. 对比效应及商业应用。

(1) 互动游戏：世界上最高的树

2. 锚定效应的商业应用-价格策略

3. 锚定效应的商业应用-营销策略

(1) 案例：世界上最轻薄的笔记本电脑

(2) 讨论：顾客决策之锚如何定？

4. 如何破解谈判对手的锚定效应

二、评估模式-如何对比能让自己的产品处于更有利的位置

1. 不同评估模式对消费者决策的影响    

(1) 高档商品/服务和中低档商品/服务的不同评估模式选择

2. 如何鼓励顾客购买高端产品

(1) 讨论：如何鼓励顾客买更贵的商品/服务

(2) 销售技巧：单位使用成本

三、折中效应-如何让顾客最容易接受高价商品

1. 什么是折中效应

2. 在价格策略中的应用

3. 价格策略之外的应用

4. 蛋:概率偏见对决策的影响

(1) 代表性偏差

(2) 可得性偏差

(3) 沉锚效应

四、交易效用-如何让顾客爱上“占便宜”

1. 什么是交易效用

(1) 四大套路

2. 交易效用的商业应用

(1) 价格策略

(2) 产品定位

(3) 营销方案

3. 比例偏见及其商业应用

(1) 讨论：优惠促销用百分比还是金额？

4. 彩蛋:涨工资or发奖金怎样更有效？

(1) 静止的好事不如变动的好事

(2) 适应性偏见的商业应用

模块三：总结

1. 超级读心术：什么才是高级的控制和引导-选择权

2. 如何使用上述策略