课程简介
当前互联网形势下，客户的需求发生改变，期望值发生改变，决策流程发生改变，在营销沟通的过程，贯穿在整个营销谈判过程中。要想做好销售工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程将带你进入“高效销售沟通”与“产品决胜呈现”的世界，同时营销的博弈过程，就是沟通与呈现的开始，通过合理的布局，营销过程中信息搜集，商务议价的资源交换，筹码底牌的博弈等一套流程，帮助你迅速成为销售冠军。
课程收益
1、帮助学员分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、差异化竞争优势的凸显；
2、帮助学员掌握外部沟通中的关键能力，实现商机的发现及业务的有效拓展；
3、通过案例的分析讲解，使学员掌握与客户高效沟通，并运用双赢的沟通技巧提升双方合作洽谈的满意度。
受众人群
销售人员
课程周期
1天（6H）
课程大纲
标题 | 授课内容 |
第一讲：谈判基础知识 | 一、认识谈判 1、什么是谈判? 2、谈判的类型 3、谈判的三要素 4、谈判的基本观念 视频分析：《认识双赢》 二、自我谈判能力的测试 三、成功谈判者的条件和要求 小节目标： 1、了解对双赢谈判的基础理论知识 2、掌握成功谈判的关键要素 |
第二讲：双赢商务谈判的焦点 | 一、谈判的八大要素 1、目标 2、风险 3、信任 4、关系 5、双赢 6、实力 7、准备 8、授权 二、谈判的六种结果 1、成交与关系 三、衡量成败的最终标准 四、焦点：价格 五、甲乙方杀价与议价的实力 小节目标： 1、能够对谈判的八大要素进行分析，掌握各要素的基本点 2、掌握商务谈判的核心焦点及应对的策略、方法 |
第三讲：商务谈判中的双赢思维 | 1、有效的商务谈判沟通概念 2、沟通者的誓言 3、原则和方式 4、策略应对四种不同风格的人 5、四个双赢思维工具 小节目标： 学习和掌握谈判的双赢思维和操作方法 |
第四讲、双赢的原则性谈判 | 1、原则式谈判内容与步骤 2、什么是双赢 原则式谈判：分橙法 尊从原则而不屈服压力 谈判中容易犯的十大错误 小节目标： 掌握基于原则式的谈判操作思路、方法 |
第五讲、双赢谈判的策略制定与实施 | 1、角色策略 2、时间策略 3、议题策略 4、权利策略 5、让步策略 6、地点策略 小节目标： 掌握双赢谈判的具体操作技巧 结训 |
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