第一讲：塑认知--为何80%技巧都无效

一、买卖博弈体：你的套路，客户都懂！

扎心1问：销售中的N种碰壁，你遇到几次？

1. 买卖博弈1.0版：新手销售如何败下阵

2. 买卖博弈2.0版：十年老手如何败下阵

3. 内因分析：买家思维VS卖家思维的较量

情景分析：为何客户比你还懂销售套路？

二、重塑价值感：找到销售人的尊严

情景讨论：假如没有销售员，买卖将如何变化？

1. 服务思维转型：从成交思维到用户思维

2. 服务与流量：社交圈获客趋势解析

3. 价值重塑：企业、客户、销售的三方共赢逻辑

思考：为何所有行业都值得重新做一遍？

第二讲：重塑信任--“四度一体”重塑信任关系

核心工具：“四度一体”

扎心2问：为何80%信任都是假信任？

一、信任关系第一度：亲密度“3A”法

1. Appreciation-赏识

2. Autonomy-授权

3. Affiliation-相似

二、信任关系第二度：可靠度

1. 事先约定-三种应用塑可靠度

话术设计01：拜访事先约定-五维话术设计

2. 钟摆定理-让客户带着你成交

话术设计02：钟摆话术设计（客户提反对意见）

话术设计03：如何让客户带你成交（客户提认可意见）

三、信任关系第三度：专业度

扎心3问：传统“秀肌肉”能提升专业度吗？

1. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三个维度

话术设计04：应用三维度，设计专业度话术

四、信任关系第四度：价值度

1. 立场VS需求

2. 需求VS利益

工具01：信任公式：（亲密度*可靠度*专业度）/立场

五、信任一体——组织关系五瓣梅花

扎心4问：自认为煮熟的鸭子，为什么飞了？

1. 决策者识别与维系策略

2. 技术把关者维系策略

3. 关键使用者维系策略

4. 内线支持者维系策略

5. 辅助决策者维系策略

案例分析：某公司梅花分配与组织角色

视频鉴赏：悄无声息拿订单

第三讲：重塑需求--如何听到深层次诉求？

核心工具：“ALR听力三角模型”

扎心5问：你所认为的好处，客户为什么不接受？

案例分析：不要给客户画海鸥

一、聆听——listen：如何听到深层含义？

1. 三层倾听：“点-面-点”

扎心6问：客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式

工具02：“点-面-点”三层聆听

话术设计05：竞品攻击应对“点-面-点”话术应用；

二、提问——Ask：让客户愿意说的三种提问

1. 开放利他式探寻

2. 选择启发式探寻

3. 封闭引导式探寻

话术设计06：让客户说出实情：将拷问式变为关怀式

三、反馈——reflect：三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式

2. 同义转述式

3. 意义形塑式

工具提炼03：听力三角模型应用

四、将需求化为痛点：“五个问题深度诊断”

1. 具体问题：能否举个例子？

2. 时间问题：问题存在多久？

3. 行动问题：曾做哪些措施？

4. 影响问题：行动执行效果？

5. 态度问题：是否必须解决？

工具04：痛点诊断五个问题

第四讲：锁定标准--客户有痛点，为何选择你？

一、价值锁定——四步制定购买标准

1. 回顾情景

2. 强调需求

3. 建立标准

4. 匹配利益

应用工具05：标准制定工具

话术设计07：标准制定的四句话

二、价值解锁——重塑标准两个方法

1. 横向搜信息——重塑标准

2. 纵向挖机理——补充标准

应用工具06：重塑标准

话术设计08：重塑标准的横向纵向策略

第五讲：重塑价值--讲解方案，如何说人话？

一、价值逻辑：“三点三线”

1. 价值传递三个点：主体-产品-客户

2. 价值传递三条线：内容-需求-关系

二、好好说人话的“四个说明”

扎心6问：多年老技师，说不过新人小姑娘？

1. 数字说明

2. 类比说明

3. 场景说明

4. 结果说明

应用工具07：制造冲击“四个说明”

话术设计09：方案讲解的四个说明

第六讲：重塑谈判--底价已给，客户为何不接受？

扎心7问：明明价已到底，为何客户仍跑单？

一、报价后常见四种反应与应对策略

1. 继续博弈

2. 再行考虑

3. 直接答应

4. 直接离开

应用工具08：回到谈判桌

二、谈判路径：探寻心理价三秘匙

思考&讨论：为什么要了解心理价？

扎心8问：客户问你底价多少，如何应对？

1. 直接询问法

2. 暗示询问法

3. 退让询问法

话术设计10：客户说：我没心理价，你们底价是多少，怎么办？

三、缩小价差—双赢成交路径

1. 降低期望值：销售必做三动作

2. 缩小价格差：非整数博弈策略

话术设计11：邀请成交零压力