课程简介
对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。该课程是特别针对销售人员开设的一门课程，融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式，帮助学员解决实际工作中所碰到的问题，使业绩远远超过其他销售人员，并能让学员时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。
课程收益
掌握识别客户关键决策人的策略；
学会快速与客户关键人建立良好关系的方法
熟悉客户组织的采购决策流程
掌握深挖客户需求的原理和工具
掌握影响客户选择标准和突出自身优势的3个价值说服工具
全面提升销售人员的销售素质与销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。
受众人群
渴望进一步提升销售业绩和专业素质的销售人员以及销售团队的管理者。
课程周期
1天（6H）
课程大纲
标题 | 授课内容 |
第一单元 销售业务开拓
| 1、客户分析 2、客户资料的搜集 3、开拓客户的方法 4、大客户销售的“作战地图” 现场练习：描绘客户的“作战地图” |
第二单元 确定客户关键人策略
| 1、客户采购决策流程图 2、客户组织采购中的四类角色 3、确定客户关键决策人的方法 |
第三单元 赢得客户信任的有效方法
| 1.引发客户兴趣的策略 2.赢得客户信任的八大法则 3.引发客户共鸣的“六同法” 4.与四种不同类型客户相处之道 情景演练： |
第四单元 投石问路—成功的SPIN需求调查分析 | 1.如何了解客户需求 2.销售中确定客户需求的技巧 3.组织利益与个人利益 4.深度挖掘客户需求的SPIN提问技术 案例分析： |
第五单元 显示能力----产品竞争优势分析
| 1.优势呈现产品（方案）的核心公式 2.FAB-E分析 3.产品卖点提炼 4.如何讲好产品故事 5.价值说服客户的三个有效工具 销售演练： |
第六单元 卓越销售的自我修炼
| 1.卓越销售的自我认知与定位 2.卓越销售自我修炼的“三心三力” |
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